目前，国内大型婚恋网站已经获得了大量的注册用户资源，而网络婚恋服务市场也已跨过概念形成和服务导入阶段，正由服务定型阶段向服务扩展阶段过渡。2010年，一档《非诚勿扰》相亲真人秀节目带动了各大婚恋网站的井喷式发展，以百合网为例，与2009年相比，流量和收入都翻了一番以上。在这一阶段，如何改变国内用户吃免费餐的习惯，如何解决网络信息的安全问题，如何将用户资源有效地转化为盈利资本，本期创业圈聚集了国内主流婚恋网站的创业者及投资方，共同对婚恋网站在发展的十字路口遇到的各类问题进行深入的探讨。

困惑一：会员数量巨大但不盈利

问题：高额的广告支出大大提高了获得会员的成本，而用户付费转化率却始终处于低迷状态，从行业整体来看，多数婚恋网站仍未解决盈利问题。

支招：向垂直领域发展，不断降低会员的获取成本，拉长产业链，与线下的婚庆市场进行对接。

慕岩：目前，国内的婚恋网站主要有三种较为主流的运营模式：一是心灵匹配模式，即用户在注册前，首先要通过100多道专业心理测试题的测验，明确自己的婚恋属性，然后再寻找到同自己匹配的婚恋交友人群，此类模式的典型代表是百合网;

二是搜索平台模式，即以免费婚恋交友平台为基础，推出一系列提高婚恋交友成功率的增值服务，比如世纪佳缘、嫁我网等;

三是“搜索 约见”的传统模式，比如珍爱网的电话红娘，帮会员进行包装，并代为询问双方不方便直接问相亲对象的问题以及进行反馈。

凭借第一种模式，百合网到目前为止已经实现年收入7000万~8000万元，盈利约2000万~3000万元。但这样的盈利水平，显然与婚恋市场的繁荣状态是不匹配的，其中一个很关键的原因在于：用户的付费率并不高，大概只有5%~6%。

在我们看来，要提高用户付费转化率，最根本的还是要把服务做好。如果大家对婚恋网站不信任，就不愿意付钱，而不付费网站就没法提供更多有价值的服务。在这样的行业现状下，百合网开始推出小额付费的做法，即15元试用一个月。同时，我们也在力推每年1万~2万元的VIP线下服务，这种高端服务的收益效果不错，目前来自线下的服务收入已经占到百合网总收入的20%左右。

朱莉：婚恋网站存在的盈利难问题，一方面与广告投入量大有关，另一方面则是缘于中国网民对付费模式的接受程度低。绝对100主要以收会员费为主，我们的会员费比其他婚恋网站低很多，比如三个月只收45元，这样做是为了能使会员比较容易地转化为付费用户。我认为这只是一个开始，待用户接受了付费理念后，我们的收费会再高一些。

蔡永钊：这几年，嫁我网的线上服务一直在烧钱，赚钱只能靠线下。2010年8月份，我们开始转型，比如我们选择基于嫁我网的水平平台做垂直领域的婚恋服务。所谓垂直服务，就是指推进服务的专业化，比如针对特定人群，按他们的财富、兴趣爱好、年龄、宗教信仰等进行分类并提供专业服务。过去几年，在我们烧钱的时候，广告支出是其中最主要的一个部分，不断地做宣传，但实际付费转化率却并不高。我的经验是：不能盲目地相信百度、Google的数据，他们提供的只是一种工具，婚恋行业要想做好还是要结合传统的方式，提供增值服务，这样才能为婚恋网站带来现实的收入。

李松：婚恋网站的收费模式主要有两种类型：一是“自助餐式模式”，通过网上收费，提供一个平台让用户展示，然后搜索对方自行进行约会;二是“经纪人模式”，也就是相亲网站中有“红娘”做中介，你的资料上网后会有人为你服务，约会完成后，再打电话给双方回馈意见，这种模式就如同房产中介，网站从中收取佣金。

珍爱网所采用的正是经纪人模式。对于我们来说，目前最大的支出就是广告，我们今年在电视和户外投放的广告约为5000万元左右，而市场却是一个慢热的过程，这无疑就形成了一个漫长的盈利期。

胡斌：在盈利模式的探索上，我们所投资的世纪佳缘进行了有效的尝试，比如在搜索平台上，加入线下的婚庆服务，这样就拉长纵深产业链。在这种模式下，世纪佳缘目前已经和更多的线下商家达成了合作，下一步还将继续推进这种“打包”式合作。另外，从盈利角度来看，通过电子商务把世纪佳缘所积累的千万注册用户导入婚庆市场，也将是一个非常有潜力的市场。

 

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